整理|陈彦川

近期，由栋方股份冠名，美妆网主办的2022中国美妆直播电商大会在广州白云国际会议中心拉开帷幕。会上，樊文花品牌创始人樊文花带来《如何赢得顾客的选择》的分享。

以下为演讲实录：

樊文花成立34年以来一直专注于面部护理，现在已发展成为集产品研发、生产、连锁加盟、服务于—体的专业化、规模化、现代化的全国性连锁经营企业。目前，在全国范围内已有超5000家门店，并获得33项专利及超过20多项行业重量级奖项。

▲樊文花品牌创始人樊文花

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“产品+服务”

樊文花始终坚守的模式

我每个月都会下店，为的是了解我们的加盟商、直营店中的客户是谁？了解我们17000位店长、护理师的工作状况，了解产品是否能帮助顾客改善肌肤。最早时我的头像就是樊文花的品牌标志，这个标志代表着责任、持续精进、领先的承诺。未来，樊文花的目标是要成为中国女性面部护理的首选之一。

“分享美，传递爱”是我们公司的使命。而我们的初心是要帮助更多女性针对性地改善肌肤问题。为此，樊文花开创了“产品+服务”的商业模式，以此帮助用户针对性地改善肌肤问题。

如今很多人其实都不太懂得如何正确的护肤，所以会盲目的选择很多产品来护肤，这样不但改善不了肌肤，还会给皮肤带来负担。如何真正的改善肌肤，这是樊文花的价值和使命。如何赢得女性用户的选择，如何把产品做好，如何高质量地研发生产、高质量地竞争，我认为樊文花的成长空间还很大。

目前，我们有超5000家门店。在疫情的影响下，我们上半年依然开了537家店。在下一个阶段，我希望可以持续帮助1万名女性创业，5万名女性就业。

目前，广东的化妆品企业，花都有260家化妆品厂，白云区有1000多家，在这个行业，我干了30多年，我认为产品经理需要有能力开发出真正有竞争力的产品，不能过于依赖进口其他国家的产品，因为我们有能力做高质量的产品。我们的国家在努力，行业在努力，每家企业都在努力，产品经理们也要一起努力，我们要把产品持续地精进、做好。

02

好手法、好效果、好态度

是赢得顾客选择的关键

目前，樊文花面部护理已经获得745万会员的选择，证明了樊文花是值得顾客信赖的，并且能让顾客的皮肤有所改善，让顾客的生活有所改变。在这个过程中我发现，赢得顾客的选择，关键就在于要以顾客为中心，从每一个细节做起，满足他们的需求。

为此，我们不断更新迭代，站在顾客的角度去思考，真正落到产品经理的身上去开发产品，这才是场景化开发。包括我现在做产品的颜色、气味、功效都要持续地精进。

樊文花针对10种肌肤问题提出了不同的解决方案，并且会考虑到顾客的使用场景。其中又以线下门店为主，每一款产品可以根据场景的不同而做出相应的搭配。我认为，在做面部护理的过程中，好手法、好效果、好态度是顾客的首要选择，想要赢得他们的选择就要根据需求去做细分。

2017年，樊文花成立了面部护理研究院，在产品的配方、成分、包装开发等方面持续地精进。目前，樊文花持续推进产、学、研合作，持续投入研发，比如与锦波生物共同开发了抑制黑色素的九肽。

在未来，赢得顾客的选择在于了解他们的皮肤、他们的行为，要盯着顾客有什么变化，这才是我们产品开发的意义。我也会和与会的同仁、专家、教授一起成长，令更多中国女性持续地选择我们中国的品牌。